商超導(dǎo)購員在以AB選擇題問話技巧前提下知道了顧客的需求后，接下來就是如何向顧客推銷商品，怎么樣講所賣的商品才算是講得比較好？有些導(dǎo)購員很能講卻為什么總是不能說服顧客？導(dǎo)購員講不出商品的賣點(diǎn)和抓住顧客關(guān)注的重點(diǎn)，及不懂得對同行業(yè)商品，差異化賣點(diǎn)和利益點(diǎn)作對比，打消顧客對商品存在問題的疑慮，做不到以上幾點(diǎn)最后是很難促進(jìn)銷售，做商品知識(shí)培訓(xùn)的培訓(xùn)師沒有一定的授課技巧和實(shí)戰(zhàn)賣貨經(jīng)驗(yàn)是很難說服學(xué)員（即導(dǎo)購員）,而作為成年人要記住產(chǎn)品知識(shí)，靠死記硬背那是沒辦法中的辦法。

　　任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購員（或銷售人員）講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:

　　一、商品推銷話術(shù)的FABE法則；

　　二、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些？FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮；

　　三、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒有促進(jìn)銷售，當(dāng)導(dǎo)購員應(yīng)用FABE法介紹推銷商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。

　　商品推銷話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢？FABE以英文取開頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性（Features）；“A”為優(yōu)勢（Advantages） ；“B”為利益（Benefits）；“E”為證據(jù)（Evidence）。

　　“F”代表講的是所賣商品的有什么特性或特征特點(diǎn)？講解商品的材質(zhì)，工藝等，為便與記憶，我們將“F”理解為講的是商品的特性；

　　即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征，即“長相”，就比如說有的人長得胖有的人長得高，這就是說這個(gè)人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材質(zhì)有什么特點(diǎn)，是長方形還是正方形，厚的還是薄的，這些都是說的商品的特征，推銷商品講解商品的特征只是其中一部分，特征一定要說，不然相同一個(gè)品牌的商品在很多個(gè)品項(xiàng)中，沒有差異化特性的商品就不能區(qū)別它的檔次及消費(fèi)層次的定位，及區(qū)分商品的功能利益點(diǎn)的不同，沒有差異化的外在特征，賣點(diǎn)的講解就沒有依據(jù)，這也是廠家商品賣點(diǎn)提煉的依據(jù)來由之一。

　　“A”代表講的是所賣商品有什么優(yōu)勢？為便與記憶，我們將“A”理解為商品的優(yōu)點(diǎn)。

　　商品的“A”優(yōu)勢也是在講解商品的“F”特征基礎(chǔ)上進(jìn)行的延伸，導(dǎo)購員只會(huì)跟顧客講解商品有什么特征是不夠的，還要告訴顧客商品有這些特征有什么優(yōu)勢，或者講有什么優(yōu)點(diǎn)？這個(gè)人個(gè)子很高，只是說這個(gè)人高是他的特征，而這個(gè)人個(gè)子很高，人多站著看演出的時(shí)候就不用擔(dān)心被別人擋住視線，而第二句話說的是從“F”特征個(gè)子高到“A”個(gè)子高有什么優(yōu)勢，不會(huì)被人擋住視線。

　　而賣電磁爐的導(dǎo)購員說，“這臺(tái)電磁爐的面板上印有花紋圖案的，一般是國產(chǎn)面板，那臺(tái)電磁爐面板光亮剔透的是進(jìn)口面板”，這個(gè)賣電磁爐的導(dǎo)購員剛才也只是講到了“F”商品的特征，一個(gè)是花紋圖案的是國產(chǎn)面板而面板光亮剔透的是進(jìn)口面板，賣電磁爐的導(dǎo)購員沒有講到面板國產(chǎn)的與進(jìn)口面板的各有各的優(yōu)勢是什么？

　　“電磁爐國產(chǎn)面板的使用的時(shí)候容易變色，進(jìn)口面板高溫下不會(huì)變色”，導(dǎo)購員若是能夠這樣講解推銷商品，就是從講“F”商品的特征講到商品的優(yōu)勢“A”，不同面板有什么優(yōu)勢。那作為導(dǎo)購員介紹商品的時(shí)候，也是按從商品的外在可以看到的特征，講解到所賣商品因?yàn)橛羞@個(gè)特征所以會(huì)有這個(gè)優(yōu)勢。

　　作為導(dǎo)購員你在推銷商品的時(shí)候你會(huì)講商品的特征，然后由商品的特征告訴顧客的商品的優(yōu)勢，那也只是進(jìn)入了第二步，真正顧客關(guān)心的是掏錢購買你的商品，能夠給他帶來什么利益？這個(gè)商品能夠帶來什么好處，能解決什么問題？

　　FABE商品推銷法則中“B”講解商品的利益點(diǎn)是最最關(guān)鍵的，有賣貨經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員他就很能抓住顧客購買心理，講解商品的“B”利益點(diǎn)，講解購買商品帶來的好處，只要我們細(xì)心留意下各大商超的導(dǎo)購員在推銷他們的商品時(shí)，菜鳥入門級(jí)的導(dǎo)購員只是停留在講解商品“F”特征階段，作為導(dǎo)購員你告訴顧客印有紋圖案面板和光亮剔透的面板只講到商品的特點(diǎn)時(shí)，這個(gè)顧客有什么聯(lián)系呢？另外你告訴顧客這國產(chǎn)面板和進(jìn)口面板的不同時(shí)，這才開始靠近顧客的需求，但是沒有講到商品的利益點(diǎn)，所以稍微有經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)的導(dǎo)購員就能夠跟你講他所賣的商品有什么特征有什么優(yōu)勢，或有什么優(yōu)點(diǎn)？真正觸動(dòng)顧客購買商品的是商品的利益，商品所帶來的好處。也就是FABE商品推銷法則中的“B”商品的利益。

　　以下面商超賣電磁爐的導(dǎo)購?fù)其N話術(shù)來做個(gè)分析：　　　　　　　　

　　“先生你好！我們這個(gè)是某某品牌電磁爐，它現(xiàn)在零售價(jià)是399元，決定電磁爐售價(jià)的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我們某某品牌電磁爐你看它面板光亮剔透，透過光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質(zhì)，（FABE商品推銷法則中的，“F”商品的特征：這個(gè)是某某品牌電磁爐，你看它板面光亮剔透，透過光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質(zhì)）

　　這種進(jìn)口面板耐高溫，長時(shí)間加熱，使用時(shí)間長了也不用擔(dān)心面板會(huì)變色，（FABE商品推銷法則中的，“A”商品的優(yōu)勢：這種進(jìn)口面板耐高溫，長時(shí)間加熱，使用時(shí)間長了也不用擔(dān)心面板會(huì)變色。）

　　而且熱效率更高，省電就能為您省錢。”（FABE商品推銷法則中的，“B”商品的利益，從商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”優(yōu)勢耐高溫不變色到，“B”商品的利益是什么？省電省錢。）

　　FABE商品推銷法則中，最后一步“E”，“E”代表著主要講的是你所賣商品有什么權(quán)威的數(shù)據(jù)及文字來證明支撐你的商品的特征優(yōu)勢及利益點(diǎn)，“E”說的是商品的權(quán)威數(shù)據(jù)，就是為了證明你的商品好處優(yōu)勢特征是有所依據(jù)的，有證據(jù)說明。

　　FABE商品推銷法則中的，“E”為證據(jù)（Evidence），那商品的證據(jù)都有哪些呢？

　　舉例：1、商品外包裝提煉的賣點(diǎn)文字；

　　2、包裝內(nèi)的說明書使用前后操作說明；

　　3、該品牌商品所投放的媒體廣告；

　　4、公司印制的商品宣傳物料彩頁，商品賣點(diǎn)宣傳立牌。

　　5、現(xiàn)場商品的賣點(diǎn)展示等等。

　　不論是導(dǎo)購員推銷商品時(shí)應(yīng)用FABE推銷法則，還是作為廠家管理商超導(dǎo)購員的管理者，在培訓(xùn)導(dǎo)購員商品知識(shí)的時(shí)候，也可以參照FABE的四個(gè)步驟來講解商品，你所賣的商品有什么特性“F”，你所賣的這種商品的特性轉(zhuǎn)變成有什么優(yōu)勢“A”，你所賣的商品的這種優(yōu)勢會(huì)帶來什么利益“B”，最后你賣的商品的這些特性、優(yōu)勢、利益、都有什么證據(jù)“E”；

　　作為商超推銷商品的導(dǎo)購員，在應(yīng)用FABE推銷法則的時(shí)候，應(yīng)該要做到推銷講解商品時(shí)，嘴要說到，手要指到，動(dòng)作比劃到，現(xiàn)場是要說到做到，最后是要讓顧客感受到，認(rèn)可！那你就算推銷成功了！